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振袖の反対話法「振袖は着ないから」「振袖はもったいないから」「振袖は高いから」と言うお客様からの反対話法に対して我々営業マンはなんと答えているのでしょうか。きっと「何度も着られます。」「当店では18万セットからご用意していますので。」等々と反論している営業マン、そしてそう言う反論をするようにと教育している経営者、管理職の方々はとても多いのではないでしょうか。
でもそう言う反論を聞いてくれたお客様の中で「確かにあなたの言うとおりよ!」と言って来店して買ってくれたお客様は何人いるのでしょうか。

前回のときに、セールスは価値観と価値観の交換であるとお話しましたが、売上ガほしかったら、何か違うものをお客様に提供しなくてはなりません。反対のことばかり言っていたらお客様はいやになってしまいます。そして「あなたはとてもいやな人ですね!」と言うことになってしまいます。お客様の「振袖は着ないから」「振袖はもったいないから」「振袖は高いから」と言うお客様の今の価値観がこれから先もずーとそうだと考えないことです。

こんなことはありませんか?
「うちの娘は着たがらないし、それにお金もないから」と言われていたお客様のところへ久しぶりで訪問してみると「実はこの間、買ってしまったの・・・。」 しまった!!
「熱意だけでは負けなかったのに・…。」と思う営業マンの方々は大勢います。なぜ負けてしまったのか。ただ単にお客様の価値観とあなたの価値観(売上)を交換できなかっただけの話です。すなわちお客様の価値観を知らないままに攻めてしまっていただけのことです。

多くの営業マンは入り口で負けている。
相手の価値観を引き出し、理解するには、会話というコミュニケーションが必要です。まず、楽しく会話ができる下地を作っていかなくてはなりません。そのためには、まず相手に心の扉を開いてもらうことです。●誠意●積極●思いやり など常に相手の立場に立ったスタンスを持って接することが必要です。

たとえば、「きものは着ないから!」とお客様に言われてしまったとき、皆さんはなんと答えますか?多分「いや、そんなことはありません」と、答えてはいませんか?
そうではなくて、思いきって、こう言うべきです。「最近はほんとにそうなんですよ。ほんとに着ませんからね」と答えてしまいましょう。

相手の考えていた言葉を思いきって肯定してしまうことによって、お客様の仲間になってしまうことです。そうすることによって「この人は、私の味方である。」と思うことによって本音で会話ができるようになります。そこからが本当の営業になると言うことなのです。
一見、相手の立場に立った言葉や行動は、一部の人から見れば、歯がゆかったり、積極的には映らないものですが、自分のことばかり考えた行動や考え方が、本当は余計に商売を難しくしてしまっていることに早く気がつくべきです。

振袖の営業そのものは、日常の仲間や、家庭でのアプローチとよく似ています。
友達や家族のものに何かをお願いするときには、まず、相手の機嫌を取ってから本題を話すようなことがありませんか。交渉事はすべて価値観と価値観の交換です。自分の欲求を満足させるために交換条件として相手の要求をのむ。つまり、相手にも満足してもらいながら、自分も満足する。一方的では何事もうまくいきません。
まさに共生・共栄(Win・Win Situation)です。お互いがうまくいく。その結果、お互いがハッピーな状態となる。

そのために、①心を込めてお客様の話しを聞き、②お客様のどんな意見をも認め、③熱意を持って解決してあげる④そして、絶対に諦めないことがとても大事だと考えます。
これからの振袖は、根性だけでは売れません。すぐ刈り取ろうとするから自分勝手な話法や行動になってしまうのです。

常日頃のリレーション(信頼関係構築)の積み重ねを、ためて、ためて、ため抜いて取り崩してゆく感覚で、売上と言うものができてゆく時代のような気がします。
営業でのやり方は、そのまま個人の生活の中でも生かせます。まず、周りにいる人に一度試してみてはいかがですか。

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やっぱり出てしまいました。今朝になってあと2名、合計7名です。中には女房が含まれています。こうなると私もうつっても仕方のない状況です。(そういえば咳が出るなあ)

最初にかかったものが出社すると、まだかかっていない者がダウン。
まるで昼食の交代のようです。こうなるともう笑っちゃいますって感じです。

昔、こんなことよくありました。治り際に人にうつして元気になったり。
今ではインフルエンザは調べればすぐ分かるようになりましたが、昔はなんだか分からなくていて本当は風邪の流行りは寒いからではなく、インフルエンザだったんでしょうね。

さ~て、うがいと手洗い、そして紅茶は喉にいいというからドンドン飲むことにしよう。

FBに薬剤師の方のインフルエンザへの知識が掲載されていました。

Philosophy
保育園に通う孫に始まり、(1人目)次はその弟へ。(2人目)
しばらくは大丈夫そうだったお母さんが2番目の男の子が検査してインフルエンザだったので念のため検査。
・・・・。残念ですがかかっております(3人目)
もちろん保育園児と一緒にママもお休み。
そしてそして、咳なのでマスクをつけてグズグズいっていた息子(その孫達の親)もとうとう犠牲者に。(4人目)
今日の電話でもう通常に戻っているので会社へ行ってもいいですか?の電話があったが「ダメダメ、絶対ダメ」これ以上犠牲者を増やしたくないからもう少し待機の命令を下す。

そして今日5人目の犠牲者が・・・・・・・。残念。
息子と一番接していた常務が今日医者へ行ったらご愁傷様です。インフルエンザです。(5人目)

残りの社員達と私たち夫婦は外出後のうがいと手洗いをして良く寝て良く食べてインフルエンザの攻撃を乗り越えようと誓いました。

6人目が出ないことを望む!

FBに薬剤師の方のインフルエンザへの知識が掲載されていました。

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今日はとても暖かい一日でした。名古屋の方からメーカーさんが来て2月の催事企画の商品説明会が夕方4時から始まりました。
今回の商品は真珠です。元々パールは着物と関連が深く呉服店にとっては扱いやすい商材です。
成人式の振袖を買って頂いたあと、大学を卒業すると社会人。社会人としてのお付き合いが増えてくると冠婚葬祭用に真珠のネックレスは当然必要になってきます。そんなわけで当店はパールの扱いが長く、催事の時などはむしろ宝石屋さんより数が多いかもしれません。
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ネックレスの糸替え+クラスプの交換+パールエステ
特別価格で請け賜ります。

とき:2月22日(土)23日(日)24日(月)
ところ:石毛呉服店1F

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正五九参りのそもそもの始まりは10年近く前にお得意様に連れられてこの神社にお参りに行ったのが始まりでした。もちろん商売をやっている人は祈願の目的は商売繁盛に決まっています。
9月の半ばの頃、祈願のあと大杉神社の市川宮司さんにお話をお聞きしていた頃、お店は催事や売り出しでもないのに大混み。慌てた社員は私の携帯に電話をするが繋がらない。(パワースポット)結果6組の成人式振袖もお客さまが同時に入店し振袖を契約して頂いたことがあった。
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その出来事を帰った次の日、市川宮司さんに電話でお話したところ
宮司曰く「神様があなたに存在を示したんだと思いますよ!」
私 ^^;(汗) えっつ、もうご利益が・・・。?今までのデータからいうとその日は絶対にといっても良い位お客様の来店がない日。
o7※これは魔除けの桃です。
そんなご利益を授かった日から毎年1月、5月、9月には正五九参りに出かけるようになった。今ではお仲間も増え、勝田台の武蔵屋勝田台店の榎戸さん、つくば市のKIMONO21舞ん 淀名和呉服店の淀名和さんと定期的に大杉神社に祈願をするようになりました。
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厄除けのかわらけ納処
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麒麟門 行くたびに大杉神社は立派になって行きます。
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宮司さんのお話に寄ると近く土日度に最寄り駅から大杉神社へ無料バスが出るとか。
それもこの極彩色の社殿のような柄がフルカバーされたバスらしい。乞うご期待!
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自分の願い事を神様に頼むことは人間の自然の営みであり、人間の力及ばないことを神頼みするのもいいもんです。
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いつもの三人で半日のんびりしちゃいました。
さーて今回の願い事もきっと叶うと思います。

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女性全体の生き方や価値観が多様化するにつれ、振袖対象者においてもこれまでの商品の価値、品の善し悪し、成人式=振袖という切り口だけでは、個々の女性の心を引きつけることが難しくなった。現に振袖買上げ時期を見てみると以前よりも早期に買上げている対象者がいる反面、成人式直前に用意する客も増えている。
過去において振袖は呉服店が仕掛けた時期に多くを販売できる体質にあった。
色や柄においても、一人が赤を着ると多くの対象者は赤にながれ、モダンワンポイントといえば多くはその方向に流れていった現状が今までにはあった。
しかし、「どんな色がよく売れていますか?」という質問とは裏腹に人の着ていない物、人とは違った柄、おまけに買う時期も個々が決め、まさに呉服店主導型の時代は終わった。

要ってみれば「あなたがたのいうとおりにはしたくない。」「買いたい時期に買いたい物(振袖)を!」「価格は自分の予算にあえばよい!」というところである。
サービスといっても呉服店横並びのサービスではサービスといえなくなってきた。むしろそれらは当たり前! 振袖販売の標準となっている。
まさに個の時代の到来、今までの切り口、大まかな分類では個々の女性の心を引きつけることが難しくなった。

つまり、「市場はお客様の頭の中にある。」そして、「その市場が個人個人別々のところにある。」である。

従って、「安いですよ!」「 いい柄がありますよ!」 では攻略しきれなくなっている。
① あなたは成人式をどのような形でしたいですか?
② 今、あなたは探していますか? いつ頃までに用意をしようとお考えですか? それともど
うしていますか?
③ 今の状況であなたの希望とする振袖が希望どおり手に入れることができますか? 私
に、とってもいい考えがあります。
④ このようにしたらいかがでしょうか? またこんな方法もあります。でもこちらの方がいい
かも知れませんね! どう思いますか?

このような展開で、けして無理をいわず、お客様の方から選択してもらうような営業の進め方がベストなのではないでしょうか?

まさに、「優しい精神科医が患者の問診を行うが如く」である。
それにしてもお客様との、信頼関係構築のための努力をまず一番先に、最優先でしなければならないが・・・・・。

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1980年台、Appleにより発表されたパーソナル・コンピューターによりデジタル社会がスタートして以来、スマートフォンの普及により始まったITデジタル依存。
電車の中でまわりを見渡すとほとんどの人間が俯いてスマホの画面を眺めている。
ひどい時には乗った電車一両中90%の人がやっている光景を目にする。
今では、インターネットの接続時間は、東京都の全世帯平均で1日123.4分。スマホを持つ高校生は1日平均約166分もインターネットを利用していたという結果が出ている。
そもそもコンピュータの発明によりPCが普及し、仕事の短縮と効率化を目的にあらゆる企業でPCを採用し、今ではPCなしでの仕事は考えられない時代となりました。
もちろん私も1980年台よりPCを使い仕事をしてきた一人ですがとても便利に使っているつもりではいます。
が、しかし最近パソコンやスマホは本当に便利なのだろうかと思ったりすることもあり、そんな矢先AREAの’14.2.3号を買って発見したのが「デジタル呪縛を解き放て」という記事だった。
その中に脱「IT依存」で成績をあげた会社が紹介されていた。

飲料メーカーのサントリー佐治社長の直言は社内のイントラネットで全社員向けに、こうメッセージを送った。
「果たして皆さんは、ITを手に入れ、うまく使いこなしているでしょうか。逆に使われてしまっている、あるいはITのために仕事が阻害されてしまっているようなことはないでしょうか。自分自身の仕事の中身を棚卸しして、じっくりと検証してみる必要があるのです。」

ソフト会社「ドリーム・アーツ」の例
IT企業がIT断食を実行
会議へのパソコンやスマホ持ち込み禁止。
メールをさばくことや装飾に凝った資料を作ったりすることに時間が奪われ仕事の質が下がっている。というのが理由
パソコン撤去で営業訪問件数は6倍になり契約件数も大幅に増え売上も3倍を見込めるまでになったという。

LED照明や収納ケースで知られるアイリス・オーヤマの例
職場の机からパソコンを撤去、フロア中央にパソコンの島を作りパソコンが必要なときだけその島に行きPCを動かす。
パソコンはデスクでまとめた内容をアウトプットする場所とした。
また、社内メールを電話に切り替える。
その結果、現場に出向く機会が増えコミュニケーションが増え、仕事の質も上がり外部との商談の機会も1.5倍となり売上げも増える。

などなど効果があったようだ。
確かに画面に向かっている時にはその操作に集中し脳があまり動かない傾向がある。
世界にはスマホの奴隷、PCやメールの奴隷が利用者のいったい何%いるだろうか。
ITがこれほど発展してもそのデジタル技術を使いこなしている人は非常に少ないのではないのか。

皆さん

自らの奴隷解放宣言をしようではありませんか。(私自身(汗))

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先日、久しぶりに振袖のお客様が来店した。本人は学生で親の経済的な問題もあり、振袖を買うことに対して悩んだ結果の来店であった。はじめはレンタルの商品を見ていたのだが結局購入することになり、販売締結完了した。
そのときの話はこうであった。
「他店の営業がストーカーのようであった。」
つまり、よく電話がかかってきて本人が電話に出ると、その後にすぐやってきていろいろと説得をして行くのである。母親いわく「ストーカーのようでまいってしまいました。」
振袖やその他の商品でもどうしても販売したいとき、我々もそうであるが、熱心さ余って同じような行動をとっている場合がある。

ここで考えなければならないことは、なぜ彼(彼女?)は、ストーカーといわれてしまったのかである。
ここに我々営業(A)とそのストーカー営業(B)との違いをよく分析してみると、どのようにお客様に接したほうが良いかがわかってくる。
営業(A)とストーカー営業(B)との振袖を売りたいという願望はもしかしたら、Bのほうが強かったかも知れない。通常の場合、目標(振袖を売りたい)を達成する場合、願望の強いほうが目標を達成し易いはずであるが、なぜ、そうなってしまったのであるかである。
熱意もあり、能力もあったに違いないそのB社員は、多分、考え方に問題があったのかも知れない。

ただ、売ればいいという考え方がその社員をストーカーのような社員にしてしまったのかも知れない。

1、人間関係の構築(Relation)の欠如、
2、そのときの顧客の願望をはっきりと理解せずに、
3、又顧客の現状を把握せずに、
ただ売りたい、売りたいという願望がストーカー扱いされた根本的原因ではないかと考えられる。

物事を成就する場合、相手にも良く、自分も目標を達成することが真の成功の原則です。
今、世界的に個を重視した考え方に移行しています。そして、自分が生きるために相手も生かす。共存共栄の時代です。過去において、従属の時代がありました。相手の言うことを丸ごと飲み込む変わりに、全面的に守ってもらうという考え方です。つまりボスマネージメントの時代です。

でもこれからは違います。顧客との関係も、上司と部下との関係も、又家族との関係、そして友人との関係もすべて互いの立場や状況を知り得て、関係を深くしていかなくてはならない時代です。

まさにリードマネージメントの時代です。

リードマネージメントとは、人間の4つの基本的欲求を満足させてやることです。
基本的欲求とは
人間の行動には、目的があり、行動によって自分の欲求と願望を満たそうとしている。

(1)所属の欲求(親しさと愛情)
他人と親しくなり、かかわりを持ちたいという欲求は、あらゆる人間を動かす原動力である。

(2) 力への欲求(達成、自己価値、人に認められること)
力の欲求は、しばしば周囲の人との競合の中で充足される。又何かを達成すること で
満たされる。計画を立て、それを実行するだけでも力の欲求は満たされる。

(3)楽しみの欲求
子供は遊びを通して学んでいる。すなわち「楽しみ」大人もこれと同様である。「楽しみの欲求」は人間の力を引き出すひとつの原動力である。

(4) 自由の欲求
これは人間を駆り立てる最後の欲求といわれているが、場所を移動する欲求、内面的な自由の欲求である。

つまり、あのストーカーさんは、顧客の基本的欲求の満足させるプロセスでどこか逆らった行動をしたということなのです。
(1) 娘が考えている成人式には友達も着るという振袖を購入したいという所属の欲求、
(2) 母親の考えている世間並みにしてあげたいという所属の欲求と買ってあげるということで親の力を示したい欲求(力の欲求)
(3) 美しく着こなしてきれいになった私(娘の楽しみの欲求)、やっと20歳になった娘の晴れ姿を見る(父母の楽しみの欲求)
(4) そして、それらを満足させるプロセスの中で、他人に無理に言われず時期など自由に決めたい。(自由の欲求)

多分、この自由の欲求を満足させられなかったのではないかと推測するのである。
人間の行動には必ず目的があります。そしてそれらすべての行動の根本は、今、お話しした4つの基本欲求を満足させるために、いろいろな行動をとっているということなのです。
ですから、我々の欲求(売上=満足いく人生)を達成したかったら相手(お客)の基本的欲求を満足させることにほかならないことが良くわかるはずです。

そのための営業手順は
①良好な人間関係を作り、②相手の願望を明確にして、③相手が今していることを把握して④自己評価(②で明らかにさせた願望を実現できるのかどうか)④改善計画(実現させる具体的な計画を共に立ててやる)

という手法が、すなわち相手の自由の欲求を満足させながら売上を作って行くということなのです。

つまり相手の価値観を満足させながら我々の価値観を満足させたということなのです。
そして、営業とは相手の価値観と我々の価値観との交換ということになるわけです。
もうすぐ次年度の振袖が始まりますがこのことをしっかりと頭の中にいれて、お客様と接して見てはいかがですか?

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仕事の関係から日本橋人形町はよく出掛ける場所。
この地は時代劇でもよく出てくるように江戸時代からいろいろなお店が多い。
その中で130年近く営業している壽堂さんという和菓子屋がある。
ふと入店して写真の干菓子があまりにも綺麗だからついついお土産に買ったのがきっかけで時々利用させてもらっている。大きさはいろいろあるがこれは一番小さい箱の干菓子。そして1月バージョンのもの。季節感がありなかなか洒落ている。私はこの干菓子の箱がとても気に入っている。きっちりと作られたボール箱に千代紙で仕上げられていてそれぞれオーダーメイドであるためかそれぞれ柄が違う。女性であれば食べ終わったあとでもこの箱を大切にしたくなるはず。
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周りに高いビルがあるにも関らず、かたくなに古い店舗で営業しているところはさすが老舗らしい感じがする。ちなみに当店とほぼ同じ創業130年らしい。そんな意味もこめて上の干菓子は展示会の記念品に使わせてもらったりしています。
黄金芋
干菓子の話ばかりしてしまいましたが、ここの本命、看板商品は写真の「黄金芋」周りにニッキがまぶしてありサツマイモを模したこの饅頭を求めるお客様はひっきりなしだ。

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最近いろいろな人から宇宙の原理原則であるとか、運命であるとか、成功するための原理原則であるとか、またいろいろな書物から人間の本質であるとか、考え方などを学ぶ機会が増えています。
そして、長い間疑問に思っていたことが一つ一つ解けて行く自分を感じることがあります。

丁度、それは雲った夕方の空から微かに夕日を望むような感じ、あるいは道に迷っているうちに「あっ、ここはっ、こんなところに出てきたか!」と言うような感じです。

何のために成功したいのか? 「お金を持ちたいため?」「幸せになりたいため?」「お金を稼いでそのあとどうするの?」 「何が自分のエネルギ-の源なのか? 」いろいろと考えて行くと、まるで迷路の中に入ったように支離滅裂になります。
人には親切、思いやり、誠実、正直、調和、などをもって接しなさい。と言うような教えは、仏教、キリスト教、その他で教えてくれる言葉ですが、なぜそうしなければいけないのか。
いろいろ聞かされていくうちに「あっそうか」と言うようなことになったわけです。

つまり、「人間のおおもとは意識そのものなんだ!」と言うことです。
何かの意識、あるいは意思があって人は存在していると言うことなのです。
意識には意思があります。その意思がこれからのことを考えるわけです。そしてこの考えが物事を形づくり、発展させて行くのです。
人間の根本は意識であるとすると、その中の意思は人間のこれからのことをスケジュール化していきます。人間が母親のおなかの中で形づくられる前から意識の中の意思が働き人間の体ができて行くように、現在生きているわれわれにもこれからのこうなっていくと言う意思があるはずです。

つまり、目的があるはずなのです。

自分の目的を知っている人はなかなかいません。目的を探そうとすればするほどわからなくなっていきます。
人間の心は一つなのですが、その中で「内なる心」と「外なる心」があります。「内なる心」は人間が生まれ持った「意識」の存在する場所です。そして宇宙とつながっています。

そして「外なる心」は外界と接点を持つ場所です。

「内なる心」は純真無垢で、反対に「外なる心」はおちょうし者で八方美人です。「内なる心」は宇宙の原理原則とつながっており非常に強いパワーをもっています。どんなことでも完璧にやり遂げる力があり、不可能はありません。一方「外なる心」はその性格上、耳や目から入った情報をそのまま使って「内なる心」に偉そうに命令を出してしまいます。「内なる心」は純真無垢で、外界と遮断されているがゆえに情報は「外なる心」からしか得られず、また素直にその「外なる心」の言うことを鵜呑みにしてその持っているパワーを最大限発揮してしまいます。

そうです。「内なる心」は「外なる心」の命令でしか動かないわけです。
つまり目的を持ってはじめるとき、その目的を達成するための形、ビジョンと言うものが目標となるわけですが、いい目標を計画すると言うことが非常に大切になってきます。

それでも賢明な「外なる心」を持ち合わせた人たちは、外界から得た情報のみだけでなく、「内なる心」と対話して目標を設定してゆきます。そして決定した目標を「内なる心」に命令を出して「内なる心」の力を借りて目標を達成して行きます。その小さな成功のプロセスの連続の末に目的を成就して行くのだと思います。

ある意味ですべての人間は成功者となるようになっているわけです。宇宙はすべての人が成功するように導いてくれいているはずなのです。が、なぜ失敗する人がいたり、一度成功しても次に敗北者となってしまうのでしょうか?

それは、成功のプロセスの途中で「外なる心」が暴走をしはじめるからです。

つまり、人から情報の中には否定的な、「できない」、「無理だ」、「諦め」、「おかしい」、「ほかの欲望」、などがあり、それを受け入れてしまうからです。もともと「外なる心」はお調子者ですからそれらのことを純真無垢な「内なる心」に命令を出してしまうのです。その結果目標は達成されず、もちろん目的も見失っていくわけです。

そうならないためのキーワードがあります。これらの言葉は「内なる心」を常に活性化させ宇宙の原理原則ともつながっています。そしてこれらのキーワードは「外なる心」を原理原則に沿って教育し、更正させる力があります。

集中力、思いやり、平和、無抵抗、平静、公平、調和、好意、自由、正直、指導、知恵、親切、寛大、理解、直感、同情、謙遜、力、聡明、落ち着き、決断力、愛、忍耐、やさしさ、法、創造力、優雅、誠実、自信、礼儀、成功、幸福、気力、鋭敏さ、健康、才能、持続性、協力、誠意、達成、元気、熟練、尊敬

問題は「外なる心」をいかに鍛え、教育するかにかかっています。

もともとわれわれは成功をすでに「内なる心」によって達成しているにもかかわらず、成功を手にしていないだけの話なのです。

暇なときに、「内なる心」との対話を心がけることによって、われわれの欲しいものは何でも手にすることができるわけです。

一見、上のキーワードに沿って生きて行くことはとても大変なことです。しかし我々は宇宙の一部であると言うことです。自分の中に存在する宇宙の意識の意思に沿って目的を探すべきです。その目的は誰からも賛成される目的であるはずですから必ず達成されていきます。

この世に生まれてきた自分自身の目的に気づき、目標を設定することが、すべてのことの始まりであると言うことなのです。

目的を持った意思(意識)そのものがあなたの存在そのものです。それなくしてあなたはこの地球上に存在しないことを忘れないでください。