いしげドッと混むブログ

振袖の反対話法｢振袖は着ないから｣｢振袖はもったいないから｣｢振袖は高いから｣と言うお客様からの反対話法に対して我々営業マンはなんと答えているのでしょうか｡きっと｢何度も着られます｡｣｢当店では18万セットからご用意していますので｡｣等々と反論している営業マン､そしてそう言う反論をするようにと教育している経営者､管理職の方々はとても多いのではないでしょうか｡
でもそう言う反論を聞いてくれたお客様の中で｢確かにあなたの言うとおりよ!｣と言って来店して買ってくれたお客様は何人いるのでしょうか｡

前回のときに､セールスは価値観と価値観の交換であるとお話しましたが､売上ガほしかったら､何か違うものをお客様に提供しなくてはなりません｡反対のことばかり言っていたらお客様はいやになってしまいます｡そして｢あなたはとてもいやな人ですね!｣と言うことになってしまいます｡お客様の｢振袖は着ないから｣｢振袖はもったいないから｣｢振袖は高いから｣と言うお客様の今の価値観がこれから先もずーとそうだと考えないことです｡

こんなことはありませんか?
｢うちの娘は着たがらないし､それにお金もないから｣と言われていたお客様のところへ久しぶりで訪問してみると｢実はこの間､買ってしまったの･･･｡｣ しまった!!
｢熱意だけでは負けなかったのに･…｡｣と思う営業マンの方々は大勢います｡なぜ負けてしまったのか｡ただ単にお客様の価値観とあなたの価値観(売上)を交換できなかっただけの話です｡すなわちお客様の価値観を知らないままに攻めてしまっていただけのことです｡

多くの営業マンは入り口で負けている｡
相手の価値観を引き出し､理解するには､会話というコミュニケーションが必要です｡まず､楽しく会話ができる下地を作っていかなくてはなりません｡そのためには､まず相手に心の扉を開いてもらうことです｡●誠意●積極●思いやり など常に相手の立場に立ったスタンスを持って接することが必要です｡

たとえば､｢きものは着ないから!｣とお客様に言われてしまったとき､皆さんはなんと答えますか?多分｢いや､そんなことはありません｣と､答えてはいませんか?
そうではなくて､思いきって､こう言うべきです｡｢最近はほんとにそうなんですよ｡ほんとに着ませんからね｣と答えてしまいましょう｡

相手の考えていた言葉を思いきって肯定してしまうことによって､お客様の仲間になってしまうことです｡そうすることによって｢この人は､私の味方である｡｣と思うことによって本音で会話ができるようになります｡そこからが本当の営業になると言うことなのです｡
一見､相手の立場に立った言葉や行動は､一部の人から見れば､歯がゆかったり､積極的には映らないものですが､自分のことばかり考えた行動や考え方が､本当は余計に商売を難しくしてしまっていることに早く気がつくべきです｡

振袖の営業そのものは､日常の仲間や､家庭でのアプローチとよく似ています｡
友達や家族のものに何かをお願いするときには､まず､相手の機嫌を取ってから本題を話すようなことがありませんか｡交渉事はすべて価値観と価値観の交換です｡自分の欲求を満足させるために交換条件として相手の要求をのむ｡つまり､相手にも満足してもらいながら､自分も満足する｡一方的では何事もうまくいきません｡
まさに共生･共栄(Win･Win Situation)です｡お互いがうまくいく｡その結果､お互いがハッピーな状態となる｡

そのために､①心を込めてお客様の話しを聞き､②お客様のどんな意見をも認め､③熱意を持って解決してあげる④そして､絶対に諦めないことがとても大事だと考えます｡
これからの振袖は､根性だけでは売れません｡すぐ刈り取ろうとするから自分勝手な話法や行動になってしまうのです｡

常日頃のリレーション(信頼関係構築)の積み重ねを､ためて､ためて､ため抜いて取り崩してゆく感覚で､売上と言うものができてゆく時代のような気がします｡
営業でのやり方は､そのまま個人の生活の中でも生かせます｡まず､周りにいる人に一度試してみてはいかがですか｡

女性全体の生き方や価値観が多様化するにつれ､振袖対象者においてもこれまでの商品の価値､品の善し悪し､成人式=振袖という切り口だけでは､個々の女性の心を引きつけることが難しくなった｡現に振袖買上げ時期を見てみると以前よりも早期に買上げている対象者がいる反面､成人式直前に用意する客も増えている｡
過去において振袖は呉服店が仕掛けた時期に多くを販売できる体質にあった｡
色や柄においても､一人が赤を着ると多くの対象者は赤にながれ､モダンワンポイントといえば多くはその方向に流れていった現状が今までにはあった｡
しかし､｢どんな色がよく売れていますか?｣という質問とは裏腹に人の着ていない物､人とは違った柄､おまけに買う時期も個々が決め､まさに呉服店主導型の時代は終わった｡

要ってみれば｢あなたがたのいうとおりにはしたくない｡｣｢買いたい時期に買いたい物(振袖)を!｣｢価格は自分の予算にあえばよい!｣というところである｡
サービスといっても呉服店横並びのサービスではサービスといえなくなってきた｡むしろそれらは当たり前! 振袖販売の標準となっている｡
まさに個の時代の到来､今までの切り口､大まかな分類では個々の女性の心を引きつけることが難しくなった｡

つまり､｢市場はお客様の頭の中にある｡｣そして､｢その市場が個人個人別々のところにある｡｣である｡

従って､｢安いですよ!｣｢ いい柄がありますよ!｣ では攻略しきれなくなっている｡
① あなたは成人式をどのような形でしたいですか?
② 今､あなたは探していますか? いつ頃までに用意をしようとお考えですか? それともど
うしていますか?
③ 今の状況であなたの希望とする振袖が希望どおり手に入れることができますか? 私
に､とってもいい考えがあります｡
④ このようにしたらいかがでしょうか? またこんな方法もあります｡でもこちらの方がいい
かも知れませんね! どう思いますか?

このような展開で､けして無理をいわず､お客様の方から選択してもらうような営業の進め方がベストなのではないでしょうか?

まさに､｢優しい精神科医が患者の問診を行うが如く｣である｡
それにしてもお客様との、信頼関係構築のための努力をまず一番先に､最優先でしなければならないが･････｡